4 اطلاعیه بروزرسانی و تخفیف‌های ویژه سایت :

استراتژیها و تکنیکهای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

454 آموزش بازاریابی , مفاهیم پایه ای بازاریابی محمد همتی سه شنبه ۲۸ شهریور ۱۳۹۶
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
3 رای

در جلسه دوم به صورت کامل مرحله اول از مدل فرآیند بازاریابی که درک بازار و نیازهای مشتری نام دارد را مورد بررسی قرار دادیم.گفتیم که بازاریاب بایستی نیاز و خواست مشتری و بازاری که در آن کار می کنند را درک کنند و در همین رابطه به بررسی پنج اصل اساسی بازار و مشتری پرداختیم و اساسی ترین اصل بازاریابی، نیازهای انسانی بود که با توجه به فرهنگ و خصوصیات شخصیتی هر فرد متفاوت است.اصل دوم پیشنهاد بازاریابی بود که نیازها و خواسته های مشتری از آن طریق برآورده می شد.این پیشنهادات باتوجه به کسب و کارها و مشتریان مختلف، متفاوت بود.در همین اصل نیز به خطای خیلی از بازاریابها با عنوان “خطای نزدیک بینی بازاریابی” اشاره کردیم و عنوان شد که این بازاریابها به جای توجه به مزایا و تجربه استفاده افراد از محصولات به خود محصولات توجه می کنند.ولی بازاریاب کاربلد، تجربه خریداران از محصول را مهم تر از خود مزایا محصول می داند.

تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

اصل سوم ارزش و رضایت مشتری نام داشت که با توجه به تنوع کمی و کیفی محصولات در بازار، مشتری محصولی را خریداری می کند که در وی ارزش و رضایتمندی ایجاد کند.
اصل چهارم تبادل و ارتباط بود که مشتریان به دنبال ارزشی هستند که می خواهند از طریق خرید محصولات بدست بیاورند و در ازای رضایتمندی از بدست آوردن آن ارزش، هزینه ای را صرف کنند

اصل پنجم و آخر از درک بازار و نیازهای مشتری، بازار بود که کاتلر آنرا خریداران بالقوه و بالفعل نامیده است.همانطور که قبلا نیز گفتیم این تعریف نیاز به توضیح و تشریح بیشتری دارد تا ملموستر بنظر آید.جلسه سوم قرار است به این نیاز پاسخ داده شود.

موفقیت هر کسب و کاری معمولا با تعداد مشتری های آن گره خورده است.و هر چه تعداد مشتریان بیشتر باشد سهم بازار آن کسب و کار نیز افزایش می کند.به همین خاطر است که کسب و کارها مختلف در بازار هدف خود به دنبال جذب کمی مشتریان هستند و فعالیت های بازاریابی خود را بر انها متمرکز می کنند.این کسب و کارها می توانند پس از جمع آوری اطلاعات مدنظر، آنها را بهینه کرده و با دسته بندی آنها مسیر بازاریابی را هموارتر می کنند.

در این تقسیم بندی ۲ دسته از مشتریان که همیشه در کتابها و نشریات مختلف بدون توضیح قابل ملموسی ذکر می شوند مشتریان بالفعل و بالقوه هستند.وردپرسی شو در این مقاله بصورت خودمانی آنها را بررسی و تشریح می کند.

مشتریان بالفعل چه کسانی هستند؟

بی شک می دانیم سیاستها و تکنیکهای جذب و حفظ مشتریان در کسب و کارهای مختلف،با هم متفاوت است.و گاها نیروهای مجزایی را می طلبد. مشتریان بالفعل کسانی هستند که از شما خرید کرده اند (چه مشتریان جدید و چه مشتریان قدیم) و بیشتر نیازمند خدمات پس از فروش هستند.

اما در این میان، فهرست بلندتری از مشتریان بالقوه وجود دارد. شرکت‌ها، موسسات، ادارات دولتی و خصوصی و افراد، همگی می‌توانند بخشی از فهرست مشتریان بالقوه شما باشند که باید مانند تمامی بانک‌های اطلاعاتی، دسته‌بندی، پایش و بررسی شوند.

مشتریان بالفعل چه کسانی هستند؟

مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟

در واقع مشتریان بالقوه کسانی هستند که یا خدمات شما را نمی‌شناسند یا با مزیت‌های برند آشنا نیستند یا حتی اینکه شناخت درستی از نیازهای خود و راه‌های پاسخگویی به آنها ندارند و مسلم است که یک ارتباط مناسب، امکان ارائه تمامی این اطلاعات را به مشتری می‌دهد و او را ترغیب به تجربه خرید از شما خواهد کرد. با یکبار خرید، او دیگر یک مشتری بالفعل است و امور مشتریان وظیفه تبدیل او به یک مشتری وفادار و حفظ این مشتری را برعهده دارد. از آن پس می‌توانید برای برقراری این ارتباط حتی با برگزاری همایش‌ها و مراسم و با یک نقشه مالی مناسب، خدماتی را برای فروش ارائه دهید. این‌گونه مراسم می‌تواند به‌صورت دوره‌ای برگزار شود و ارتباط چشمی و کلامی مناسب با مشتریانی که تا به امروز شما را نمی‌شناخته‌اند، برقرار شود. جدا از نقشه فروش، می‌توانید چالش‌هایی ایجاد کنید و نیازهایی را برای مشتریان بالقوه خود به وجود آورید؛ نیازهایی که برآوردن آنها در مجموعه شما تعریف شده است.

*** مشتریان بالقوه کسانی هستند که قصد خرید دارند ولی به هر دلیلی هنوز خریدی انجام نداده اند.

مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟

در گروه دوم مشتریان بالقوه اما گروهی وجود دارندکه نیازمند ارتباط کلامی و چشمی با آنها هستیم؛ این مشتریان کسانی هستند که خریدار واقعی محصولات ما هستند اما در صف رقبا قرار گرفته‌اند. با اطمینان از اینکه آنها می‌توانند خریدار باشند، می‌توان زمینه چانه‌زنی را با این دسته از مشتریان فراهم کرد. این موقعیت در شرایط کلامی ایجاد می‌شود و چه بهتر که بتوان ملاقات‌های حضوری را نیز به این تماس‌ها اضافه کرد. معمولا این‌گونه تماس‌ها برای جذب مشتریان حقوقی مانند موسسات و شرکت‌ها مناسب‌تر است اما فراموش نکنید معمولا این مشتریان جدا از مزیت‌های کیفی که در مجموعه خدمات شما وجود دارد به دنبال مزیت‌های قیمتی یا حداقل مزیت‌های پرداختی در زمان تسویه حساب هستند و در واقع اهرم رقابتی شما با رقبای دیگر همین مزیت‌های قیمتی است. یکی دیگر از روش‌های معمول جذب مشتری استفاده و ارتباط با لیستی از مشتریان بالقوه است که ارتباط و آشنایی قدیمی با مجموعه شما دارند. این مشتریان یا از آشنایان قدیمی‌تر شما هستند یا کسانی بوده‌اند که در گذشته از مشتریان شما به حساب می‌آمده‌اند؛ مشتریانی که به لیست وفاداران به خرید از شما ملحق نشده‌اند. بنابراین برای جذب دوباره این افراد لازم است عدم وفاداری این مشتریان را ریشه‌یابی کنید، آنها را رفع کنید و یکبار دیگر خود را برای آنها توضیح دهید.

در کنار این سه روش، روش‌های دیگری نیز برای تماس می‌توان نام برد که البته باید گفت این روش‌ها دائمی نیستند(مانند شرکت در نمایشگاه‌ها)؛ اما به هر ترتیب در مقطعی از زمان می‌توانند بخشی از استراتژی ارتباط قلمداد شوند. در آخر باید گفت، آن چیزی که در ایجاد ارتباط با مشتریان حائز اهمیت است، شناخت صحیح آنها و نیازهای‌شان است . در صورتی که این بخش از کار را درست انجام دهیم و بازار هدف خود را دنبال کرده باشیم، می‌توانیم با روش‌های امتحان شده و متداول با دسته‌های مختلف که درست تقسیم شده‌اند، ارتباط برقرار کنیم و مطمئن باشیم درصدی قابل پیش‌بینی از این مشتریان بالقوه به بالفعل تبدیل خواهند شد و این مهم‌ترین وظیفه بخش بازاریابی هر شرکتی است؛ برنامه افزایش مشتری بر مبنای توان ارائه خدمات و کالاها؛ برنامه‌ای که پیش‌روی تمامی کسب و کارها و بنگاه های تجاری قرار دارد.

نحوه تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل:

برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل مطالعات زیادی انجام دادم که بشود یک مطلب درس و درمون براتون آماده کنم.اما دیدم اکثر مطالب یا بدرد نخور هستند یا فقط کپی پیستهایی که واقعا دیگر چندش آورند.ولی دو مطلب واقعا دیدم ارزش بیان کردن را دارند.یکی تجربه کسب و کارهای خودم و دیگری یک مطلب از کتاب فروش موفق برایان تریسی

وقتی به کسب و کار خود فکر کردم،دیدم علت اصلی شکستها و موفقیتهای کارم در دو چیز خلاصه میشه: نحوه برطرف کردن نیاز مشتری و نحوه تعامل با او

دو اصل موفقیت در کسب و کار

بنظر من برای موفقیت در کسب و کارتان دو اصل زیر رعایت کنید:
۱-برطرف کردن نیاز و خواسته های مشتری طوری که حس ارزشمندی و رضایت داشته باشد
۲-نحوه ارتباط و تعامل با مشتری و استحکام آن

در بازاریابی ما همیشه از ایجاد رابطه مستحکم صحبت کرده ایم و گفتیم این نوع ارتباط هم حس ارزشمندی و رضایت در مشتری ایجاد می کند و هم مشتری این ارزش را به کسب و کار برمی گرداند.می خواهم بگویم که یک ارتباط مناسب با مشتری او را برای خرید ترغیب خواهد کرد.این ارتباط با توجه به نوع کسب و کار می تواند متفاوت باشد.

یادمان باشد: “ارتباط” پایه و اساس هم کسب و کار و هم کل زندگی است.حواسمان باشد که چطور این پایه را شکل می دهیم.

***به ضرس قاطع عرض می کنم هر کسب و کاری که نتواند ارتباط مناسب را با مشتریان برقرار کند به زودی ورشکست می شود.

ارتباط مناسب با مشتریان

در کتاب برایان تریسی برای تبدیل مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل موضوعی به نام تحلیل شکاف (Gap Analysis) مورد بررسی قرار گرفته است.این تحلیل به ما خواهد گفت که نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه چه چیزی است که آنها را باید شناسایی کرد و فاصله بین مشکلات فعلی این مشتریان و حد مطلوبی که در نظر دارند را بایستی درک کرد.
باید بصورت صریح و روشن گفته شود که ایده، محصول یا خدمت شما چه کاری می‌تواند برای مشتری انجام دهد و سپس با یک دیدگاه رقابتی آن را بیان کنید.

در این کتاب گفته شده :بازاریاب و فروشنده خوب کسی که این شکاف مشتری (برایان تریسی هم اهل دله 🙂) را پیدا کرده و بر روی آن تمرکز کرده طوری که تا می تواند این شکاف و فاصله را گسترش دهد تا جایی که مشتری بالقوه تا حد ممکن از وضعیت موجود ناراضی شود و به وضعیت مورد علاقه‌ای که محصول شما ارائه می‌کند تمایل پیدا کند.

در ادامه این مطلب آمده است:
هنگامی ‌که برای اولین بار با یک مشتری مواجه می‌شوید متوجه می‌شوید که او از شکافی که بین وضعیت موجود و وضعیت مطلوب وجود دارد آگاه نیست.در این زمان معمولا جملاتی را از مشتری می‌شنوید مانند: علاقه‌ای ندارم، نمی‌توانم بخرم یا ما از وضعیت موجود راضی هستیم. این جملات در این حالت طبیعی هستند. هیچکس تغییر را دوست ندارد. این شغل شما و وظیفه شما است که شرایط بعد از خرید را برای مشتری توصیف کنید و حداکثر رضایتی که از مصرف محصول شما به دست می‌آورد را بیان نمایید. هدف همه آگهی‌های تبلیغاتی نشان دادن مجازی مزایایی است که مشتری با خرید محصول می‌توانند به دست آورند.

سوالات جذاب برای مشتری آنهایی هستند که بتوانند حس خلاقیت و تصویر سازی ذهنی مشتری را، برای به تصویر کشیدن آن آینده مطلوب، به حرکت در آورند.
تکنیک نهایی برای فروش موثر از طریق تجزیه و تحلیل شکاف، به اشتراک گذاشتن تجربه سایر مشتریانی است که محصولات شما را خریداری کرده‌اند. به این منظور می‌توانید از سایر مراجع (مشتریان قبلی)، داستان‌های مشتریان راضی و تقدیرنامه‌ها استفاده کنید. مثلا بگویید: همین چند روز پیش یک مشتری داشتیم که دقیقا شرایط شما را داشت. سپس توضیح دهید که آن مشتری چگونه با توصیه‌های شما توانسته بر مشکل خود فائق آید.

افزونه PB SEO Friendly Images

سئو تصاویر وردپرس PB SEO Friendly Images

3 رای 3 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 5
146
توضیحات بیشتر
مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

استراتژیها و تکنیکهای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

3 رای 3 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 5
454
توضیحات بیشتر
دانلود نرم افزار ارتباط اف تی پی

دانلود نرم افزار ارتباط اف تی پی CuteFTP Pro

3 رای 3 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 53 votes, average: 5٫00 out of 5
159
توضیحات بیشتر
پیاده سازی سایت شخصی
راه اندازی سایت فروشگاهی
وردپرس
قالب رستوران
قالب انفولد
قالب وردپرس خبر خوب
خدمات ویژه وردپرسی سفارش خدمات تعرفه‌ها
پشتیبانی ویژه وردپرسی سفارش خدمات
نظرات شما + ۰
  • هنوز دیدگاهی ارسال نشده است.
ارسال نظر ۰