استراتژیهای رفع نیاز بازار در کسب و کار

ایجاد و راه اندازی یک کسب و کار جدید برای درآمدزایی، همانقدر که جذاب و وسوسه کننده است، چالش برانگیز نیز خواهد بود. بخصوص وقتی آمار بالای شکستهای این کسب و کارها را بررسی می کنیم متوجه می شویم هر کسی در این عرصه موفق نخواهد بود مگر اینکه مهارت پیدا کردن نیاز و خلاء بازار را داشته باشد و بتواند این این نیازها و خلاء ها را مرتفع سازد. در این جلسه (جلسه شانزدهم) از آموزش بازاریابی از نگاه برایان تریسی به پیدا کردن نیاز و خلاء بازار می پردازیم و در مورد نحوه مرتفع کردن آن به صحبت خواهیم نشست.

استراتژی ضربه غافلگیرانه

اغلب این استراتژی را استراتژی فضای خالی می نامند. وقتی به بازار خود نگاه کنید، محصول یا خدمتی را می یابید که هیچ کس آن را ارائه نمیدهد و می تواند فضای خالی بین آنچه در حال حاضر در بازار وجود دارد و آنچه می توانید به بازار ارائه دهید را پُر کند. وقتی پیتزا دومینو کارش را آغاز کرد، هزاران پیتزا فروشی، منوی استاندارد پیتزا را در همان بازاری ارائه میکردند که این شرکت نخستین رستورانش را تاسیس کرد. فضایی خالی که تام موناگان موسس پیتزا دومینو تشخیص داد این بود که پس از سفارش پیتزا، سرعت مهم تر از کیفیت است. وقتی مشتری با بخش سفارش پیتزا تماس میگرفت، گرسنه بود و میخواست هرچه سریع تر غذایش را بخورد. موناگان سعی کرد این فضای خالی را با ارسال پیتزا در عرض ۳۰ دقیقه پر کند و سپس برای دستیابی به آن هدف همه فرایند تولید پیتزا را دوباره تعریف کرد. امروزه بیش از ۸۰۰۰ شعبه پیتزا دومینو در دنیا وجود دارد و تام موناگان سال ها پیش با سرمایه ای در حدود ۲ میلیارد دلار بازنشسته شد. این نتیجه بدی برای شناخت فضایی خالی نیست که همه آن را میدیدند، اما همه رقبا به جز دومینو از آن غفلت کردند.

دومینوز پیتزا،(Domino’s Pizza) شرکت غذاخوری آمریکایی است، که در زمینه ارائه پاستا، پیتزا، دسر و ساندویچ رپ فعالیت می‌نماید.شرکت دومینوز پیتزا در سال ۱۹۶۰ توسط تام موناگهان راه‌اندازی شد و در حال حاضر با بیش از ۱۰٫۰۰۰ شعبه در کشورهای مختلف، به‌عنوان بزرگترین پیتزافروشی زنجیره‌ای جهان شناخته می‌شود، ولی در ایالات متحده پس از پیتزا هات در رتبه دوم قرار دارد.{ویکی پدیا}

به دنبال راهی برای معرفی محصول و خدمتی جدید به بازار فعلی باشید که تاکنون هیچ کس ارائه نکرده است. کاری متفاوت و غیرمنتظره در بازار انجام دهید. می توانید از محصولی تقلید کرده و آن را بهتر از رقبا تولید کنید. با تقلید خلاقانه، محصول رقبا را طوری ارتقاء دهید که بازار ذهنیت بسیار متفاوت و بهتری از آن داشته باشد. مثال دیگر ضربه غافلگیرانه، اقدام یک شرکت تولید خمیردندان در بازاری شلوغ است که فرمول ضدپوسیدگی را به خمیردندانش اضافه کرد و تقریبا یک شبه خمیردندان های معمولی را به جایگاه دوم فرستاد. پس از آن شرکت کالگیت به سرعت فرمولی سفیدکننده و منحصربه فرد را به خمیردندانش اضافه کرد و بسیاری از رقبا را به جایگاه دوم فرستاد.فقط تصور کنید! به فروشگاه می روید تا خمیردندانی بخرید و باید بین خمیردندان های معمولی، خمیردندان ضدپوسیدگی یا خمیردندان سفید کننده یکی را انتخاب کنید. کدام را انتخاب می کنید؟ و خیلی سریع پس از کالگیت، شرکتی دیگر خمیردندانی را ارائه کرد که هم ضدپوسیدگی و هم سفیدکننده بود و رقابت بار دیگر آغاز شد.

شرکت کولگیت-پالمولیو در سال ۱۸۰۶ توسط ویلیام کولگیت راه‌اندازی شد و در حال حاضر یکی از بزرگترین تولیدکنندگان خمیردندان، صابون و مسواک جهان به‌شمار می‌آید. {ویکی پدیا}

تعریف دوباره جایگاه محصول

همچنین می توانید با تکمیل محصول و تعریف دوباره جایگاه آن، ضربه ای غافلگیرانه به رقبا وارد کنید. نوشابه سِوِن آپ سال ها با کوکاکولا و پپسی رقابت میکرد. این شرکت سپس استراتژی خود را به طور کامل تغییر داد و سون آپ را با شعار “کولا نیست” معرفی کرد. تولیدکننده سون آپ به جای رقابت با کوکا و پپسی بر این تاکید کرد که سون آپ بر خلاف کولای تیره رنگ، نوشابه ای سبک، تهیه شده از مرکبات و مزه دار است. او با تعریف دوباره جایگاه خود به این شکل توانست در عرض چند سال سهم بازارش از نوشیدنی های غیرالکلی را از ۱۴ درصد به ۲۰ درصد افزایش دهد که موجب افزایش صدها میلیون دلاری در فروش و سود شد.

چیزی بیش از رقبا ارائه کنید

یک شعار معروف دیگر که بر اساس جایگاه سازی مجدد ارائه شد، آگهی تبلیغاتی شرکت اجاره اتومبیل آویس (Avis) بود که در رقابت با شرکت عظیم و جهانی هرتز (Hertz) میگفت ” ما دوم هستیم ، پس بیشتر تلاش می کنیم ” این پیام با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کرد؛ مشتریانی که نه تنها می خواستند شانسی به بازنده بدهند بلکه فهمیدند که اگر آویس “سخت تر تلاش می کند” پس به احتمال زیاد، مشتری نتیجه بهتری میگیرد. فروش آویس بیشتر و بیشتر شد و سرانجام این شرکت به رتبه دوم در بازار اجاره اتومبیل رسید که در تاریخ شرکت بی سابقه بود.

یک ضربه غافلگیرانه دیگر این است که چیزی جدید و متفاوت را به محصول خود اضافه کنید تا کاملا با محصول فعلی تان متفاوت باشد و از محصولات رقبا متمایز شود. می توانید لوازم جانبی یا خدمتی به محصول اضافه کنید که به ارزش و جذابیت آن بیفزاید و برداشت مشتری از شرکتتان را تغییر دهد.

چیزی جدید ارائه کنید

اپل پس از معرفی آیفون کاری کاملا انقلابی انجام داد. این شرکت برخلاف استراتژی سودآوری قدیمی خود مبنی بر اختصاصی و مخفی نگه داشتن فناوری هایش، ساختار آیفون را آشکار کرد تا به افراد امکان دهد اپلیکیشن های جدیدی برای آیفون ارائه دهند. در عرض چند ماه، سد شکست. امروزه بیش از ۸۰۰ هزار اپلیکیشن برای آیفون وجود دارد که بسیار بیشتر از اپلیکیشن های سایر تلفن های هوشمند در بازار است و بسیاری از عرضه کنندگان آن ها میلیونر و میلیاردر شده اند.

امروز بیش از یک میلیون کارآفرین وجود دارند که تنها یا با هم کار می کنند تا “اپلیکیشن جذاب” بعدی را برای آیفون و سایر گوشی های اندرویدی عرضه کنند و همه امیدوارند که با ارائه خدمتی جدید که کاربران فراوانی داشته باشد و فرصت های کارآفرینی جدید ایجاد کند، این فضای خالی را پر کنند.