مزیت رقابتی (competitive advantage) یعنی همان عاملی (عواملی) که مشتری برای خرید ، کسب و کار ما را بجای رقبا انتخاب می کند.مفهوم و ماهیت مزیت رقابتی ارتباط مستقیمی با ارزشهای دلخواه مشتری خواهد داشت.طوریکه هر چقدر ارزشهای یک کسب و کار با به ارزشهای دلخواه مشتری نزدیکتر و یا منطبق باشد می توان گفت که کسب و شما نسبت به رقبای خود در یک یا چند معیار رقابتی دارای برتری و مزیت است.
در واقع مزیت رقابتی، توانمندی به کسب و کار شما می دهد که همواره عملکرد بهتری نسبت به رقبا داشته باشید.جک ولش (Jack Welch) از مدیران سرشناس اسبق شرکت جنرال الکتریک در مورد مزیت رقابتی جمله زیبا و قابل تاملی دارد:اگر مزیت رقابتی ندارید رقابت نکن.این جمله چند نکته داره:
- اولا اینکه شما می توانید کسب و کارهای تکراری ولی با مزیت رقابتی جدید راه اندازی کنید.این کار تازه دو مزیت دارد:۱-از تجربیات (راه های رفته و نرفته رقبا) دیگران به راحتی می شود استفاده کرد. ۲-می توانید مزیت رقابتی ایجاد کنید که رقبا از آن بی بهره اند و خیلی راحت تر به موفقیت برسید.
- دوما حتی کسب و کارهای نو اگر مزیت رقابتی نداشته باشند باز نتیجه ای نخواهند گرفت.و دیر یا زود محو خواهند شد.(هم تجربه شخصیمه و هم تو کسب و کار دیگران به عینه دیدم)
مزیت رقابتی، ارزشهای قابل ارائه شرکت برای مشتریان میباشد به نحوی که این ارزشهـا از هزینه های مشتری بالاتر است.
جواب به یک سوال پرتکرار با عنوان تردید در راه اندازی فروشگاه اینترنتی:
تو دوره های کسب و کاری که برگزار می کنیم یا عزیزانی که برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی و راه اندازی کسب و کار اینترنتی مشاوره می گیرند همیشه این حرف را از همه دوستان می شنوم و اونم اینکه تا دیجی کالا هست ما چه کاری می توانیم انجام بدهیم.تازه الانم بامیلو و فروشگاه های بزرگ دیگری اضافه شده اند.به این دوستان و سایر عزیزانی که قصد راه اندازی فروشگاه اینترنتی دارند عرض کنم اولا بازارهای اینترنتی تازه شکل گرفته اند و از آنجاییکه پتانسیل جمعیتی و زیرساختی کشورمان روز به روز در حال افزایش است مسلما تقاضاها کالا آنقدر زیاد است که اگر چندین دیجی کالا هم باشند باز جوابگو چنین بازاری نخواهند بود.
دوما بنظر من فرهنگ سازی که دیجی کالا برای خرید اینترنتی کالا انجام داده است کار فروشگاه های جدید را خیلی راحت کرده است.قبلا انجام این کار واقعا هم نیازمند زیرساختهای نرم افزاری و سخت افزاری بود و هم زمان و هزینه زیادی باید صرف می شد تا مردم با آن آشنا شوند و ارتباط برقرار کنند.
پیشنهاد بنده:
راه اندازی فروشگاه اینترنتی کالای تخصصی
گرچه هم اکنون دیجی کالا و بامیلو دهها دسته بندی کالایی را عرضه می کنند اما به طور کلی، راه اندازی فروشگاه اینترنتی تخصصی محصولاتی خاص، احتمال موفقیت بیشتری داشته خواهد داشت.
با توجه به صحبتهای بالا، مهمترین عامل در فروش موفق ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش، باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات شما برتر و مطلوبتر از محصولات رقبا است. تمایز، کلید موفقیت در فروش است.
از خودتان بپرسید:
در حال حاضر مزیت رقابتیتان چیست؟ چه چیزی باعث میشود محصول شما در ذهن مشتری برتر از هر محصول مشابه دیگری باشد؟
رقابت بدون داشتن مزیت رقابتی مثل مسابقه دادن در فرمول یک با دوچرخه است!
در کل مزیت رقابتی، ارزشی است که سازمان به مشتریان خود عرضه میکند، به نحوی که در آن زمان این ارزش توسط رقبای بالقوه و بالفعل عرضه نمیشود[رجبی پورمیبدی، ۱۳۸۹]
حوزه برتری شما
کسب و کار شما چه حوزه برتری نسبت به رقبا دارد که محصولات و خدمات شما را مطلوب ترین گزینه برای مشتریان تبدیل می کند.مزیت اصللی که شما را بهتر از رقبا نشان می دهد چه چیزی است؟به گفته پیتر دراکر «اگر مزیت رقابتی ندارید، هرچه زودتر دست به کار شوید و یکی بسازید».چرا که مزیت رقابتی قلب تپنده همه تلاشهای بازاریابی و دلیل بقا و کلید موفقیت کسب و کار شما خواهد بود.
ارزشافزوده منحصربهفرد
مایکل پورتر، کارشناس هاروارد در حوزه مزیت رقابتی معتقد است که باید «ارزشافزوده منحصربهفردی» برای مشتریان داشته باشید.مزیت رقابتی پورتر می گوید لازم نیست از همه رقبا برتر باشید. فقط باید محصولی ویژه، متفاوت و ارزشمندتر به مشتریان خاص موردنظرتان ارائه دهید.مزیت رقابتی شما از نظر کدام مشتریان واقعا متفاوت است؟ تقریبا هر محصول یا خدمت مزایای خاصی دارد که آن را به گزینه بهتری برای یک گروه خاص از مشتریان تبدیل میکند؛
مثال برای مزیت رقابتی
مثلا تصور کنید کادیلاک (Cadillac) میفروشید. (یک نشان تجاری ساخت اتومبیلهای لوکس است که در تملک شرکت جنرال موتورز میباشد.) مزیت رقابتی کادیلاکها این است که اتومبیلهای لوکسی هستند و تصویر ذهنی مشتریان از آن، اتومبیلی با کیفیت بسیار بالا است؛ اما باید از خود بپرسید «این مزیت رقابتی برای کدام دسته از مشتریان مهم است؟»ویژگیهای مطلوب کادیلاک برای افرادی جذاب است که توانایی مالی خرید اتومبیلهای لوکس را دارند. بازار هدف شما افرادی نیستند که فورد، شورولت یا سوبارو سوار میشوند، بلکه مشتریان ثروتمندی هستند که درآمد زیادی دارند.بنابراین کادیلاک چه ارزشافزوده منحصربهفردی دارد که آن را به گزینهای برتر از بی.ام.دابلیو، آئودی یا مرسدس بنز تبدیل میکند؟
***یک محصول زمانی می تواند ارزش افزوده ایجاد نماید که خواسته های مشتریان را برآورده سازد.
برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد:
۱. کیفیت بهتر
کیفیت یک محصول یا خدمت همان چیزی است که مشتری طلب می کند. اگر محصول یا خدمت ارائه شده در جنبه هایی خاص، کیفیت بسیار بالایی داشته باشد، اما مشتری بدان نیاز نداشته باشد، تنها هزینه ای است که پرداخته شده ولی ارزش افزوده ای ایجاد نکرده است. پس کیفیت توسط مشتریان تعریف میشود. مشتری شما چه تعریفی از کیفیت دارد؟
۲. سریعتر و نتایج بهتر
اینکه ما بتوانیم به مشتریان خود به سرعت پاسخ دهیم برای ما مزیت رقابتی به وجود خواهد آورد. در دنیایی که مدیریت زمان برای افراد بسیار مهم می باشد، هرچه ما خدمات خود را سریعتر به مشتریان ارائه دهیم می توانیم سهم بیشتری برای تسخیر ذهن مشتریان داشته باشیم.
مثال برای مزیت رقابتی
فرض کنید فروشگاه اینترنتی کتاب دارید و در آن کتاب می فروشید.مشتریان دوست دارند بعد از خرید کتاب شروع به خواندن آن کنند.خب یک روش برای اینکه به سرعت نیاز آنها را تحت پوشش قرار دهیم اینست که EBOOK آن را برای مشتری ارسال کنیم.یا اگر از نشر آن و قوانین کپی رایت می ترسید می توانید دو فصل اول را برای مشتری بصورت الکترونیکی بفرستید تا وقتیکه کتاب دست او می رسد.در این حالت هم سریع به نیاز او پاسخ داده اید و هم مشتری نتایج مورد نظر خود را بعد از خرید می بیند.
محصول یا خدمت شما از چه طریق نتایجی سریعتر از محصولات رقبا ارائه میدهد؟ چرا از نظر مالی و شخصی برای مشتری توجیه دارد؟ اینکه محصول یا خدمت شما نتایج و منافعی را سریعتر از رقبا ارائه میدهد، چه تغییری در زندگی و کار مشتری ایجاد میکند؟
۳. ارزانتر
محصول شما میتواند از نظر قیمت و از نظر هزینه درازمدت مالکیت، ارزانتر از محصولات رقبا باشد. اگر ارزانتر باشد چه مفهومی برای مشتری دارد و چرا خرید با قیمت کمتر از شما به جای خرید با قیمت بالاتر از رقبا به نفع مشتری است؟
مثال برای مزیت رقابتی
اگر یادتان باشد در جلسه دوم بازاریابی از نگاه برایان تریسی با عنوان چهار روش بازاریابی موفق فروشگاه بانه کالا را مثال زدیم.گفتیم این فروشگاه با مزیت قیمت رقابتی وارد شده و واقعا موفق بوده است.قیمتهای محصولات سایت به گونه ایست که هر مشتری را وادار به خرید می کند.
۴. سادهتر یا مناسبتر
مشتریان تنبل هستند و همیشه محصول یا خدمتی را ترجیح میدهند که استفاده از آن راحتتر باشد. استفاده از محصول یا خدمت شما از کدام جهات راحتتر است؟ چرا راحتتر است؟ از چه نظر راحتتر است؟ چه تغییری در کار یا زندگی مشتری به وجود میآورد؟ اگر همه موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز کردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا بستگی داشته باشد تا به عنوان گزینه مطلوبتر دیده شود، آنوقت رقبایتان چه کسانی هستند؟
مثال برای مزیت رقابتی
یادمه بچگی که در میوه فروشی کار می کردم این روش را به صورت ناخودآگاه به خوبی پیاده و اجرا می کردم.اکثر مشتریان میوه فروشی دکتر و مهندس بودند و بعد از کار خسته و کوفته، قصد خرید میوه می کردند.ولی چون خسته بودند حس خرید نداشتند.به همین دلیل شماره های همه رو گرفتم و قرار گذاشتیم قبل از قصد خرید حتما تماس بگیرند و لیست موردنظر خود را اعلام کنند تا برایشان میوه هایی که لازم دارند را کنار بگذاریم.به این ترتیب به ساده ترین شکل ممکن تونستم این مورد سادهتر یا مناسبتر را انجام بدم.
نقاط قوت خود را به حداکثر برسانید
تمام موفقیت فروش به توانایی شما برای متمایز کردن محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا و تبدیل آن به گزینهای مطلوبتر بستگی دارد. در این صورت، رقبای شما چه کسانی هستند؟ چرا مشتریان از رقبا خرید میکنند؟ چه مزیتهایی را در آنها میبینند؟ از چه جهاتی حس میکنند محصول یا خدمت رقبا برتر از شما است؟صادقانه بگویید که محصولات و خدمات رقبا از چه جهاتی برتر از شما است؟ چگونه میتوانید مزایای رقبا یا مزایایی که مشتری در رقبا میبیند را تقلید کنید؟ برای معرفی محصول یا خدمت به طریقی که باعث حداکثر کردن نقاط قوت شما و تاکید بر نقاط ضعف و آسیبپذیری رقبا شود، چه میتوانید بگویید یا چه کاری میتوانید انجام دهید؟
اغلب محصولات و خدمات مشابه هستند؛ مثل رستورانهایی که غذای مشابه ارائه میدهند. در این حالت، روش ایجاد تمایز، ارائه خدمات بهتر، گرمتر و دوستانهتر به مشتریان است. در بسیاری از موارد، به خصوص وقتی مشتری محصول یا خدمت را کالایی میداند که همهجا در دسترس است، کیفیت ارائه خدمات یک مزیت رقابتی به حساب میآید که باعث ایجاد حاشیه امن برای شما در ذهن مشتری میشود.
گاهی همه آنچه برای جذب مشتری لازم دارید این است که در یک حوزه خاص و مهم از نظر او، برتر باشید.
یک تمرین: پشت کارت ویزیت خود دلیلی ده تا پانزده کلمهای بنویسید که باعث میشود یک مشتری مردد و بسیار آگاه به جای خرید از دیگران از شما خرید کند.
اگر نتوانید مزیت رقابتی خود را پشت کارت ویزیت بنویسید، به احتمال زیاد اصلا آن را نمیشناسید یا نمیتوانید هنگام فروش از آن بهره ببرید.
تمرینهای عملی :
۱. دو دلیل برتری محصول یا خدمت خود نسبت به محصولات رقبا را ذکر کنید.
۲. دو نتیجه، مزیت یا پیشرفتی که مشتری با خرید محصول شما به جای خرید محصول مشابه از رقبا، از آنها بهرهمند میشود را ذکر کنید.
سلام
مقاله خوبی بود
به نظر من برای ایجاد حس رقابتی با دیگر رقبا برای فروش بیشتر و جذب مشتری بیشتر پایین آوردن قیمت و بالا بردن کیفیته
و از همه مهم تر بوجود آوردن حس اعتماد و امنیت برای مشتریه
سلام
وقت بخیر
محسن جان همین دو کلمه شما یه دنیا حرفه
میدونی چرا، چون تو دنیای امروز سخته بخوای کیفیت رو بالا ببری و قیمت رو کم کنی
باید واقعا روش کار بشه