همانطور که می دانید تنها کسب و کار شما نیست که در جستجوی فرصتهای بازاریابی است.تمام رقبا مترصد این چنین فرصتهایی هستند که محصولات و خدمات خود را به مشتریان ارائه دهند.کسب و کار شما در این شرایطی به دنبال اینست که مشتریان هدف با توجه به انتخابهایی که دارند محصولات شما را برای خرید انتخاب کنند.که این با در نظر گرفتن بازار رقابت امری دشوار است.حالا شما چگونه باید مطمئن شوید که مشتریان از شما خرید می کنند؟دلیلی که باعث می شود مشتری بجا رقبا، کسب و کار شما را برای خرید محصولات انتخاب کند مزیت رقابتی نام دارد.قبل از اینکه به مزیت رقابتی در کسب و کار بپردازیم تحلیل رقابتی را مورد بررسی قرار می دهیم.
تحلیل رقابتی یکی از مهمترین وظایف شما و عامل تمایز محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا است. برای تحلیل رقابتی باید رقبای خود و مزایا و قابلیتهای محصول یا خدمت آنها را دقیقا بشناسید.
شناسایی رقبا در حوزه کسب و کارتان
اولین تحلیل شناسایی رقبا در حوزه کسب و کارتان می باشد. تحلیل رقابت را می توان در تمامی سطح یک کسب و کار انجام داد.
انواع رقبا:
- رقیبانی که محصولات مشابه محصولات شما ارائه می دهند.
- رقیبان جدید در صنعت شما
- کسب و کارهایی که محصولات جایگزین محصولات شما را تولید می کنند.
رقبایتان چه کسانی هستند؟ رقبا میزان فروش، محل فروش، حجم و کیفیت محصولات و خدمات و سودآوری کسبوکار را مشخص میکنند. این موضوع تعیینکننده موفقیت یا شکست، سود فروش و میزان بازگشت سرمایه شما است.شناخت رقبا بسیار حیاتی است. بدون توجه دقیق به رقیبان و شناخت آنها و سپس استفاده از آن دانش برای غلبه بر رقیبان در بازار، نمیتوان پیروز شد.
تمرین:
همین الان صادقانه از خود بپرسید که چرا مشتریان از رقیبان خرید میکنند. خرید از رقبا چه سود یا مزیتی برایشان دارد؟ رقبا چه نقاط قوتی دارند و برای جبران این نقاط قوت چه باید کرد؟
چرا مشتریان باید سمت کسب و کار شما بیایند؟
دلیل اینکه مشتری باید از کسب و کار شما خرید کند چه چیزی می تواند باشد.شما چه ویژگی دارید که مشتری را متقاعد می کند که بجای رقبا از شما خرید کند؟سوال دیگر در مورد مشتریانی که در حال حاضر از محصولات رقبا استفاده میکنند این است «چرا باید به شما روی آورند؟» چرا باید از تامینکنندهای که از او رضایت دارند، به محصولات و خدمات شما رویآورند؟ به این سوال پاسخ دهید. اگر نتوانید پاسخی سریع و متقاعدکننده به این سوال بدهید، احتمالا خودتان هم جواب را نمیدانید.
یکی از بهترین منابع تحلیل رقابتی این است که از کسانی که مشتری شما نیستند بپرسید چرا محصولات رقبا را ترجیح میدهند. گاهی دیدگاههای آنها کمک میکند محصول یا خدمت را طوری اصلاح کنید که مزیت حاصل از محصول رقبا را خنثی کند.
گاهی رقیب شما شاید بیتوجهی بازار باشد: مردم محصول یا خدمت شما را نمیشناسند و نمیدانند با استفاده از آن چقدر بهتر میشوند؛ بنابراین نیاز شما بازاریابی و تبلیغ در مقابل رقبا نیست، بلکه باید با روابط عمومی، تبلیغ و ترویج، آگاهی بازار از محصولتان را افزایش داد.
وقتی به عنوان سخنران و مربی برای خطوط کشتیرانی کارنیوال کار میکردم، از مدیران شرکت پرسیدم «رقیبتان کیست؟» آنها پاسخ این سوال را به وضوح میدانستند. رقیب آنها یک خط کشتیرانی دیگر نبود، بلکه عادت مردم برای گذراندن تعطیلات در خشکی به جای دریا بود. آنها احساس میکردند همه خطوط کشتیرانی فقط ۵ درصد بازار احتمالی مسافران کشتیهای تفریحی را جذب کردهاند. افراد بسیاری متقاعد شده بودند که گذراندن تعطیلات در خشکی بسیار بهتر است. رقیب اصلی آنها درک متفاوت مردم از مسافرت در خشکی و دریا بود.
همیشه به فروشندگان میگویم ۸۰ درصد مشتریانی که میتوانند از آنها خرید کنند، حتی نمیدانند شرکت یا محصول آنها در بازار وجود دارد. با همه تبلیغات، معرفیها و فعالیتهای فروش، ۸۰ درصد افرادی که میتوانند محصولات یا خدمات شما را بخرند، حتی از وجود شما اطلاع ندارند!
طرز تفکر خود را در مورد آینده و رقبا به چالش بکشید
شما در مورد آینده و رقبا چطور فکر می کنید؟این سوال ساده ریشه اغلب شکستهای بازاریابی است.اگر نوع و طرز تفکر شما در مورد آینده و رقبا اشتباه باشد مسلما شکست خواهی خورد.
شکستی که حتی گریبان کسب و کارهای بزرگ جهان را بدجور گرفت.تا سال ۲۰۰۶ نوکیا با ۴۹ درصد بازار و بلکبری ۲۹ درصد بازار تلفنهای همراه غولهای بلامنازع این بازار بودند.دلیل که باعث شد این شرکتها تعطیل شوند این بود که طرز تفکری اشتباه در مورد آیفونِ اپل داشتند.اولا این گوشی همراه را یک اسباب بازی فرض می کردند و بعد اینکه این وسیله را برای آینده چیزی زودگذر فرض کرده بودند.بزرگترین و سودآورترین برندهای دنیا بودند که در عرض ۵ سال نابود شدند.
همین الان کاغذ و قلم بردارید و صادقانه طرز فکر خود را در مورد رقبایتان بنویسید.و اینکه محصولات و خدمات فعلی شما جوابگوی نیاز فردای مشتریان هستند. اگر احساس می کنید که هوش شما بهتر و بیشتر از رقبا هست حتما تلاش و کوشش آنها را مدنظر قرار بدهید.
بررسی کسب و کارهایی که رقیب نیستند
نقطه نهایی در تحلیل رقابتی، بررسی غیررقیبان است. چه کسی محصولات و خدماتی به مشتریان شما میفروشد، اما با شما رقابت نمیکند؟ گاهی بررسی غیررقیبان میتواند ذهنتان را باز کند و این امکان را فراهم کند تا فرصتهایی را در بازار ببینید که در حال حاضر وجود ندارند.
یک کسب و کار موفق و غیررقیب پیدا کنید که محصولات و خدماتش را دقیقا به همان افرادی میفروشد که باید محصولات و خدمات شما را بخرند. به این کسب و کار نزدیک شوید و به او پیشنهادی بدهید. به آنها بگویید اگر شما را به مشتریانشان معرفی کنند، شما نیز آنها را به مشتریانتان معرفی خواهید کرد.
هر کسب و کاری که خود را بشناسد احتمال موفقیتش بالا می رود اما اگر کسب و کاری هم خود و هم رقبا را بشناسد مسلما همیشه موفق است.وقتی نقاط قوت و ضعف محصولات و خدمات خود را بدانید و نقاط قوت، ضعف و اقدامات و رفتارهای احتمالی رقبا را بدانید،موفق خواهید شد.