جایگاه سازی و استراتژی های جایگاه سازی

جمله “چیزی که در ذهن نمی ماند در بازار هم نمی ماند” تمام مفهوم و ماهیت جایگاه سازی را در خود دارد. بر اساس این جمله جایگاه سازی یعنی تصویر ماندگاری از محصولات و خدمات شما در ذهن مشتری همراه با احساسی که از خرید آن محصول و یا خدمت همراه او شده است. هر گاه مشتری به برندی فکر کرد و احساسی از این تداعی به ذهنش خطور کرد جایگاه سازی در ذهن او شکل گرفته است.این جایگاه سازی می تواند مثبت باشد که موفقیت و ماندگاری کسب و کار را به همراه دارد و می تواند جایگاه سازی منفی باشد که بالاخره به شکست آن کسب و کار می انجامد.

جایگاه سازی بخشی مهم از آمیخته بازاریابی و استراتژی بازاریابی است. تمرکز بر استراتژی جایگاه سازی به معنی تعریف کسب وکار در بازار به شکلی است که همه شما را متفاوت و بهتر از رقبا بدانند.

• دوست دارید مشتریان چه دیدی نسبت به محصول، خدمت یا شرکت شما داشته باشند؟ 
• دوست دارید درباره شما و محصولات چه بگویند؟
• دوست دارید مقابل دیگران شما را چگونه توصیف کنند؟
• اگر شخصی به یکی از مشتریان زنگ بزند تا از او بخواهد مشتریان جدیدی به شما معرفی کند یا شما را به دیگران معرفی کند، دوست دارید مشتری درباره شما چه بگوید؟
• و مهم تر از همه اینکه چگونه می توانید این ذهنیت ایده آل را در قلب و فکر مشتری ایجاد کنید؟

هدف نهایی در آموزش بازاریابی و فعالیتهای وابسته تنها یک چیز می تواند باشد: اگر شما فروش و سودمندی به ذهنتان خطور کرد باید بگم اشتباه است.چرا که چیز مهمتری به نام تسخیر ذهن مشتری وجود دارد. این مورد مهم (تسخیر ذهن مشتری) باعث می شود اولا مشتری همیشه کسب و کار محصولات و خدمات شما را انتخاب کند و ثانیا باعث می شود از رقبایتان متمایز شوید.

حالا چرا تسخیر ذهن مشتری اینقدر مهم است: بزرگان بازاریابی، آل ریس و جک تراوت در کتابشان به نام “جایگاه سازی:نبرد تسخیر ذهن ها” می گویند:
اگر مشتریان به شما فکر نکنند، برای مدت زیادی در بازار باقی نمی مانید.

جایگاه سازی یک روش قدرتمند بازاریابی است که باعث می شود دیده شوید و مردم را به کسب و کار خود به تفکر وا دارید.

جایگاه سازی با یک محصول آغاز می شود. یک کالا . نوعی خدمات.یک شرکت ، یک آژانس یا حتی یک فرد؛ حتی شاید خود شما.خلاق بودن و تلاش برای بوجود آوردن آنچه پیشتر در ذهن وجود نداشته است. اگر نگوییم غیر ممکن شده است، روز به روز مشکل تر می شود.رویکرد اصلی جایگاه سازی ، خلق مسایل تازه و متفاوت نیست. استفاده از مواردی است که از قبل در ذهن بوده است و در واقع محکم کردن اتباطاتی است که از قبل وجود داشته است.در حقیقت جایگاه سازی، مجموعه ی تفکری است که برای درک مشکلات برقراری ارتباط در جامعه ی ارتباط زده گرد آوری شده است. راه آسان برای ورود به ذهن افراد، این است که نخستین باشید. نام های نخستین فرد، نخستین کوه و نخستین شرکتی را که در ذهن انسان جای می گیرد به سختی می توان خارج کرد. راه سخت ورود به ذهن انسان دومین بودن و سومین بودن است. روش های جایگاه سازی برای مقابله با مشکل دوم بودن، سوم بودن و حتی دویستمین بودن وجود دارد.

جایگاه سازی فرآیندی است که باید جز اولین اقدامات بازاریابی باشد. چرا که تسخیر ذهن مشتری باید از همان ابتدا شکل بگیرد.

سه سوال اساسی در جایگاه سازی:

• چه محصولاتی تولید می کنید؟
• این محصول برای چه کسانی تولید می شود؟
• چه تفاوتی با رقبا دارید؟

سوال اول و دوم، حوزه کاری شما را تعیین می کند که چه کسب و کاری را راه اندازی کنید و سوال سوم که مهمترین سوال می باشد برای شما تعیین می کند که چگونه جایگاه سازی انجام دهید که در شرایط رقابتی و تنگاتنگ بازار مشتری را به سمت خود بکشید.

یادتان باشد همیشه جایگاه رقیبانتان را به درستی تشخیص و در نظر بگیرید چرا که هم سطح خودتان را با این عیار بدست می آورید و هم متوجه میشوید که با فعالیتهایی که رقبا انجام داده اند می توان به چه جایگاهی رسید.از طرفیم متوجه می شوید که چگونه جایگاه سازی انجام دهید.

در رابطه با همین نکته آل ریس و جک تراوت در کتابشان به نام “جایگاه سازی:نبرد تسخیر ذهن ها” ممی گویند :
برای تسخیر ذهن مشتریان هیچگاه یکباره به سراغ بازاری که رقیبانتان از مدتها قبل جایگاه خود را تثبیت کرده اند نروید، شما باید رقیب خود را دور بزنید ولی هیچگاه با او تن به تن مبارزه نکنید.

بیان تجربه از مشاوره کسب و کار:

این نکته ای که جک تراوت در کتاب خود بیان کرده مرا یاد کسانی می اندازد که برای مشاوره کسب و کار به ما مراجعه می کنند: اغلب کسانی که دنبال راه اندازی فروشگاه اینترنتی هستند.به محض اینکه ازشون سوال “چه فروشگاهی میخواهید راه اندازه کنید؟” پرسیده می شود فقط یک جواب دارند: فروشگاهی مثل دیجی کالا
فارغ از اینکه دیجی کالا یک شبه دی جی کالا نشد و یک دهه زمان برد، فارغ از اینکه سرمایه گذاری مالی و انسانی زیادی روی این کسب و کار شده است باید این نکته از کتاب جایگاه سازی جک تراوت را مد نظر قرار بدهید که با فرض تمام امکانات و زیرساختها نباید سراغ بازاری بروید که رقیبتان جایگاه خود را از قبل تثبیت کرده است.

با چه واژگانی توصیف می شوید؟

جایگاه شما در واژگانی خلاصه می شود که مشتری برای توصیف شما و محصولات و خدمات تان استفاده می کند؛ واژگانی که وقتی نامی از شرکت، محصولات یا خدمات آن برده می شود یا وقتی مشتری در طول روز به آن ها فکر می کند، به ذهنش متبادر می شود. شما در ذهن مشتریان با چه کلماتی توصیف می شوید؟ داشتن چه توصیفی در ذهن مشتری برایتان مفید است؟ چه واژگانی باعث می شود مشتری بیشتر از شما خرید کند و شما را به دوستانش پیشنهاد دهد؟ نمی توان پاسخ به این سوالات را به شانس واگذار کرد، زیرا از مشخصه های حیاتی موفقیت یاشکست در کسب وکار است.

یک کتاب کلاسیک بازاریابی

آل ریس و جک تِرات سال ها پیش کتابی با عنوان “جایگاه سازی: نبرد تسخیر ذهن ها” نوشتند. اکنون این کتاب به یکی از نوشته های کلاسیک در ادبیات بازاریابی تبدیل شده است که همه افراد فعال در کسب وکار باید آن را بخوانند، حتی اگر کمی باعث ترسشان شود. ریس و ترات به موضوعی پرداختند که از نظر اغلب افراد نبض موفقیت در بازاریابی مدرن است.

جلسه ای با افراد خود ترتیب دهید و از آن ها بپرسید “دوست دارید وقتی مردم از ما صحبت میکنند، از چه واژگانی استفاده کنند؟” سپس بپرسید ” از امروز باید چه کنیم تا مشتری پس از معامله با ما و تاثیری که از ما گرفته، آن واژگان به ذهنش متبادر شود؟“

هیچ چیز را به شانس واگذار نکنید

سام والتون در عصر خودش و با ثروتی بیش از ۱۰۰۰ میلیارد دلار ثروتمندترین مرد دنیا بود. سام در جوانی کارش را با تاسیس یک فروشگاه لباس ارزان در بنتو نویل، آرکانزاس آغاز کرد. او یک ذهنیت ساده داشت: می خواست فروشگاهش به عنوان مکانی شناخته شود که به مشتریان اهمیت می دهد و کالاهای باکیفیت را با قیمت های عادلانه عرضه می کند؛ نه با پایینترین قیمت، بلکه با کیفیت خوب و قیمت های عادلانه.

او با تاسیس وال مارت موفق ترین شرکت خرده فروشی در تاریخ به این هدف دست یافت.

• شما دوست دارید چه ذهنیتی ایجاد کنید؟
• خوب است مشتریان چه نظری درباره تان داشته باشد؟
• آیا دوست دارید به عنوان پیشرو در کیفیت شناخته شوید؟ یا پیشرو در خدمات رسانی؟ یا پیشرو در قیمت پایین؟
• به این بیندیشید که مایلید مردم چه افکار و احساسی درباره شما و کسب وکارتان داشته باشند؟
• از امروز میتوانید چه کاری برای ایجاد آن ذهنیت انجام دهید؟

آی.بی.ام. این ذهنیت را ایجاد کرد که بهترین خدمات مشتریان در دنیا را ارائه میدهد. این ذهنیت آن قدر رایج شد که حتی افرادی که چیز زیادی از آی.بی.ام. نمی دانستند، خدمات مشتریان آن را عالی توصیف میکردند. ذهنیت بیرونی فقط با تغییرات مهم و اساسی در درون کسب وکار شکل میگیرد. به عبارت دیگر، نمی توانید ذهنیتی دروغین را برای مدت زمانی طولانی رواج دهید. ذهنیت مشتری باید بازتاب واقعی ساختار و ارزش های درونی سازمانتان باشد. این ذهنیت فقط به نوع رفتار با مشتریان در هر تماس بستگی دارد. پس یک بار دیگر می پرسم: چگونه می توانید جایگاهی برتر از رقبا برای محصول یا خدمت خود ایجاد کنید؟ چطور می توانید این احساس را در مردم ایجاد کنید که محصول یا خدمت تان متفاوت، بهتر و به صرفه تر از محصولات رقبا است؟