بررسی دلایل خرید مشتریان

به راستی چرا مشتریان خرید می کنند؟ دلیل خرید مشتریان چه چیزهایی می تواند باشد.و سوالات از این دست که با اینکه ساده بنظر می آیند اما اگر همراه وردپرسی شو باشید ما چشم ها را شسته ایم و جوری دیگر به آن نگاه کرده ایم. در جلسه هشتم از آموزش بازاریابی از نگاه برایان تریسی به بررسی دلایل خرید مشتریان پرداخته ایم.
دلیل خرید محصولات و خدمات، تامین نیازها است. در اقتصاد، اصل بر این است که هر کاری انجام میدهیم به خاطر احساس نارضایتی است.ما از شرایط فعلی خود ناراضی هستیم و از درون ترغیب و تشویق می شویم تا هر کاری برای بهبود آن انجام دهیم. فکر کنید روی میخی نشسته اید. این ناراحتی موجب میشود فورا اقدام کنید تا با کنار گذاشتن میخ درد را التیام داده و به رضایت بیشتر برسید.!!! (از دوستان عذر میخوام.این مثالو برایان تریسی گفته.واقعا خودمم تو شوک مثالشم).

مدل انگیزش

یک اصل در انگیزش افراد وجود دارد که شامل سوابق، اعمال و عواقب است.سوابق ۱۵ درصد انگیزه لازم برای خرید محصول یا اقدام را فراهم می کنند. سوابق ترکیبی از تجربیات، افکار و احساسات قبلی هستند.عواقب ۸۵ درصد انگیزه لازم برای اقدام یا خرید محصول و خدمت را برمی انگیزند. برای رسیدن از سوابق به عواقب به اعمال نیاز داریم.در این مدل ساده، سوابق، احساس نارضایتی است که یا واقعی است یا به واسطه آگهی ها و تبلیغات ایجاد شده است. عواقب، رضایت یا خشنودی بیشتری است که مشتری گمان می کند با خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما به آن دست می یابد. عمل، اقدام مشتری برای رسیدن از سوابق به عواقب است.

تامل

شما که صاحب و کار هستید همین الان به این موضوع فکر کنید:مشتری با خرید محصولات و خدمات شما چه احساسی بدست می آورد. آیا عواقب خرید از شما حس رضایتمندی و ارزش خواهد بود؟به ضِرس قاطع عرض می کنم جواب به همین سوال ساده،آینده کسب و کار شما را مشخص می کند.

شفافیت حیاتی است

یکی از دلایل تردید، وقفه یا عدم اقدام در خرید محصول (بدون در نظر گرفتن آگهی ها و تبلیغات) مشخص نبودن مزیت حاصل از خرید از دید مشتریان است. حتی میزان بهبود خود را نمی بینند تا بتوانند قیمت، هزینه و دشواری تغییر شرایط فعلی به شرایط احتمالی بهتر(حاصل از محصول یا خدمت) را توجیه کنند. افراد همیشه محصولات و خدمات را برای بهبود شرایط و رسیدن به رضایت بیشتر میخرند. آن ها محصول یا خدمتی را نمیخرند، مگر اینکه احساس کنند پیشرفتشان، هزینه ها و مشکلات خرید را توجیه می کند. متمرکز کردن تلاش های بازاریابی بر بهبود شرایط مشتری، کلید موفقیت در تبلیغات است.

مشکلی که باید حل شود

مردم راه حل مشکلاتشان را میخرند. همیشه به “مشکلی که باید حل شود” فکر کنید.محصول یا خدمت شما چه مشکلی را برای مشتری احتمالی حل می کند؟ مردم تامین نیازهایشان را میخرند. محصول یا خدمت شما کدام نیاز مشتری را تامین می کند؟مردم برای دستیابی به اهدافشان خرید می کنند. محصول یا خدمت شما در دستیابی به کدام هدف به مشتری کمک می کند؟ هدفی که آن قدر مهم است که مشتری برایش پول و زمان صرف کرده و مشکلات به دست آوردنش را تحمل می کند. مردم به این خاطر خرید می کنند که دردی دارند و دوایش در محصول یا خدمت شما است. محصول یا خدمتتان کدام درد مشتری را دوا می کند؟

مشتریان با خرید چه احساسی خواهند داشت؟

یکی از مهم ترین یافته های تحقیقات هاروارد که توسط تئودور لِویت انجام شد، این است که افراد “احساسی” را میخرند که فکر می کنند در نتیجه خرید و استفاده از محصولات و خدمات شما به دست می آورند. احساس واقعی مشتری پس از خرید محصول یا خدمت شما چیست؟
موضوع، خودِ محصول یا خدمت نیست، بلکه احساسی است که آن محصول یا خدمت برمی انگیزد.مردم برای رضایت روانی خرید می کنند که دلیلی احساسی است و از همه دلایل دیگر قوی تر است. مهم ترین احساسی که مردم درنتیجه خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما به دست می آورند چیست ؟

*** مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید و برایش ارزش قائل هستید.این حس ارزشمندی رضایتمندی مشتریان را در پی دارد.

به همین دلیل است که کیفیت، خدمت و به خصوص روابط بسیار مهم هستند. آنها جنبه احساسی هر محصول یا خدمت را در ذهن مشتری شکل میدهند و احساس امنیت، آرامش، شأن، پرستیژ، صمیمیت و ارتباط شخصی را برمی انگیزند. وقتی مشتری به خرید محصول یا خدمت شما فکر میکند،چه احساسی را پیش بینی می کند؟ چطور می توانید تلاش های بازاریابی خود را اختصاصی کنید تا این احساس را در مشتریان ایده آل برانگیزید؟

صرف هجویی در وقت و پول

افراد محصولات و خدمات را میخرند تا در وقت و پولشان صرفه جویی کنند. در کسب وکار، وقت و پول قابل مبادله با یکدیگرند. صرفه جویی در وقت و پول یک انگیزه احساسی بسیار قوی برای افرادی است که موفقیت و امنیت را به نتایج شخصی و مالی خود ربط میدهند.

اشتیاق برای موفقیت، ترس از شکست

دو انگیزه اصلی مبنای همه فعالیت ها است: اشتیاق برای موفقیت و ترس از شکست. محصول یا خدمت شما چگونه به این نیازها میپردازد؟ محصول یا خدمت شما چگونه به مشتریان کمک می کند تا موارد مطلوب خود را به دست آورند یا موارد ارزشمند را از دست ندهند؟

هرچه نیاز مشتری ابتدایی تر باشد، تامین آن ساده تر و مستقیم تر است. نیاز به بقا و امنیت نیرومندترین انگیزاننده ها هستند. افراد میخواهند زنده بمانند و امنیت داشته باشند. آن ها انگیزه ای قوی برای حفظ آرامش و امنیت خود دارند و در این راستا حاضرند هر کار لازم را انجام دهند. اگر کارتان فروش امنیت است، مثلا سیستم ایمنی خانه با زنگ هشدار آتش سوزی میفروشید
پیشنهادتان می تواند بسیار ابتدایی و چیزی شبیه این باشد “نگذارید خانواده تان شب هنگام بمیرند. ایمنی لازم را برایشان فراهم کنید”.این پیام قلب موضوع را نشانه می رود و مشتری احتمالی را مشتاق خرید می کند.

اگر چیزی که میفروشید، نیازی ترکیبی و غیرمستقیم مثل عطر یا جواهرات است، باید رویکرد بسیار دقیقتری داشته باشید. شاید معروف ترین تبلیغ عطر، تبلیغ “شانل شماره ۵” در بیلبوردها و آگهی تمام صفحه مجلات با تصویری از یک هنرپیشه معروف بود که کنار یک شیشه از این عطر ایستاده بود و می گفت “لیاقتش را دارید”.

تفکر خلاق داشته باشید

وقتی استیو جابز در ۱۹۹۶ به اپل بازگشت، این شرکت تقریبا ورشکسته بود. او فهمید که نمی تواند با فروش همان محصولاتی که بیش از ۲۰ سال بازاریابی کرده بودند، شرکت را شکوفا کند. آن ها به محصولی موفق نیاز داشتند که دروازه های بازاری کاملا جدید را به رویشان بگشاید. سرانجام استیو جابز وسیله ای طراحی کرد که آیپاد نام داشت.
تولید آیپاد نیازمند فناوری کاملا جدید و بهبود فناوری های قدیمی بود، اما به دگرگونی کامل بازار فروش و عرضه آهنگ ها هم نیاز داشت تا از آن پس با وسیله ای جیبی شنیده شوند.

اپل پس از تولید محصول، عقد قرارداد خرید تک آهنگ ها با اکثر شرکت های بزرگ ضبط موسیقی، ایجاد فروشگاه آنلاین آیتیونز و آماده شدن برای ورود به بازار، همچنان به دنبال یک شعار تبلیغاتی بود تا مزایای آیپاد را به افرادی که تاکنون چنین محصولی را ندیده و تجربه نکرده بودند، معرفی کند.آن ها سرانجام به شعار موفق “۱۰۰۰ آهنگ در جیبتان” رسیدند.
اپل ۵۰ میلیون آیپاد را با سود ۵۰ درصدی فروخت. این محصول نقطه شروع شکوفایی اپل و تبدیل شدنش به ارزشمندترین شرکت دنیا بود.شعار جذابی که می توانید برای مهم ترین محصول یا خدمت خود انتخاب کنید و به اندازه شعار آیپاد اثربخش باشد چیست؟ یک تغییر در ارائه محصول و خدمت به مشتری می تواند نتایج بازاریابی و فروشتان را یک شبه متحول کند.