سلام به همراهان همیشگی در قسمت آموزش بازاریابی .به جلسه چهارم از بازاریابی از نگاه برایان تریسی خوش آمدید.در دو جلسه قبل ۲ اصل ۴ تایی از اصول چهارگانه بازاریابی از نگاه برایان تریسی را بررسی کردیم. گفتیم که برایان تریسی یه سری اصول و قانون در مورد کسب و کار و بازاریابی دارد که همگی ۴ تایی هستند و ما اسمشونو اصول ۴ تایی در بازاریابی گذاشتیم.اولین اصل ۴ تایی را که چهار روش بازاریابی موفق بود (خلق نتیجه، قیمتگذاری مناسب، شرایط واقعی مشتری و تحویل ارزش واقعی به مشتریان ) را در جلسه دوم بررسی کردیم.
در جلسه سوم در مورد استراتژی بازاریابی صحبت شد.گفتیم استراتژی بازاریابی یعنی تصمیمهای شفاف و دقیق در مورد نحوه رقابت با رقبا طوریکه مشتری به بهترین شکل ممکن با کسب و کار ما در ارتباط باشد. چهار اصل استراتژی بازاریابی را نیز مورد بررسی قرار دادیم و نهایتا به این نتیجه رسیدیم که بعد از استراتژی بازاریابی بایستی بدانیم:
- کسب و کار ما چه محصولات و خدماتی را ارائه می دهد.
- مشتریان هدف کسب و کار ما چه کسانی هستند
- مزیت رقابتی کسب و کار ما چه چیزی است که مشتریان براساس آن از ما خرید کنند؟
- مشتری ایدهآل خود چه کسانی هستند؟
- آیا نحوه ارتباط مستحکم با مشتریان را می دانید طوریکه به سودمندی برسید؟
- بهترین رسانه برقراری با مشتریان کسب و کار ما چه چیزی (هایی) است؟
- و…
در این جلسه، آخرین ۴ تایی از اصول چهارگانه برایان تریسی را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
چهار روش برای متحول کردن کسب و کار:
۱- تمرکز بر روی کارها و فعالیتهایی که فروش بیشتر با سودآوری را در پی دارند.
زمانی که کسب و کارتان راه اندازی میشود مسلما پس از مدتی متوجه این موضوع می شوید که کدامیک از فعالیتها باعث رونق بیشتری در کسب و کار شما خواهند شد.فعالیت هایی که بیشترین و قابل پیشبینی ترین فروش و سودآوری را به همراه می آورند.همین اصل بدیهی را خیلی از صاحبان کسب و کار رعایت نمی کنند.چرا که فکر میکنند که این موفقیت خود به خود تکرار می شود و باید به فکر تولید محصولات بیشتر باشند. درصورتیکه اگر زمان و توجه کافی به ظرفیت محصولات سودآور بیشتر شود مسلما در آینده موفقیت کسب و کار رقم خواهد خورد.
تمربن:
بهترین فعالیتهایی که باعث فروش بیشتر و سودآوری در کسب و کار شما می شوند را مشخص کنید و از امروز بر آنها تمرکز بیشتر داشته باشید.
۲- فاصله گرفتن از فعالیتهایی که نتایج مثبتی کمی داشته اند.
دومین روش تغییر این است که برخی کارها را «کمتر انجام دهید.» چه کارهایی را باید کمتر انجام داد؟ پاسخ ساده است. کارهایی را کمتر انجام دهید که نسبت به کارهای دیگر، نتایج کمتری به دنبال دارند.
اصل پارتو یا قانون ۸۰/۲۰ را که همه می شناسیم.مطابق این قانون: هشتاد درصد از نتایجی که شما به دست می آورید نتیجه بیست درصد از فعالیت های شماست. بیست درصد از مشتری های شما هشتاد درصد از کل فروش شما را خریداری می کنند. بیست درصد از تولیدات یا خدماتی که ارائه می دهید هشتاد درصد از سود شما را تامین می کند هشتاد درصد از کل ارزش فعالیت های شما نتیجه بیست درصد آنهاست و الی آخر. این بدان معنی است که اگر در لیست کارهای شما ده مورد فعالیت وجود داشته باشد دو مورد از این فعالیت ها معادل یا حتی بیش از مجموع هشت فعالیت دیگر ارزشمند هستند.
پیشنهاد:
همین الان قانون ۸۰/۲۰ را در کسب و کار خود به کار گیرید.بدانید ۸۰ درصد محصولات و خدمات فقط ۲۰ درصد فروش و سود را به همراه دارند.
تمرین اول:
تمام فعالیتها، محصولات، استراتژیها و مشتریانی که جز ۲۰ درصد هستند را مشخص کنید.همین ۲۰ درصد اگر شناسایی و ادامه داده شوند یقینا کسب و کار شما موفق خواهد شد.
تمرین دوم:
تغییر مدیریت کسب و کار و بهبود فروش این است که بعضی کارها را بیشتر و بعضی دیگر را کمتر انجام دهید.همین الان تعیین کنید چه کارهایی را کمتر انجام دهید که باعث موفقیت در کسب و کار شما می شود؟
۳- نوآوری در کارها
ترس و ترسیدنها برای تغییر و نوآوری، سد راه خیلی از کسب و کارهاست.”تغییر” چیزهای را خلق میکند که ما از آن اطلاعی نداریم. به همین دلیل ما به صورتی بسیار غیرعقلانی و ناخوداگاه، قصد جلوگیری از تغییر را داریم.ما باید در کسب و کار یاد بگیریم که از منطقه امن و حتی پر درآمد خود دربیایم و ترس از تغییر را کنار بگذاریم تا بتوانیم به موفقیتهای بیشتری دست پیدا کنیم.پس سومین روش تغییر نتایج فروش و بازاریابی، انجام کاری کاملاً جدید و متفاوت است که یکی از سخت ترین اقدامات به حساب می آید.
در محیط رقابتی جدید هیچ کسب و کاری نمیتواند تنها به پشتوانه عملکرد موفقیتآمیز خود آیندهای تضمینشده برای خود تصور کند. مزایای رقابتی به سرعت ایجاد شده، از بین رفته و دوباره ایجاد میشوند.در گذشته بسیاری از کسبوکارهای جدید یا کوچکتر حتی تصور رقابت با بزرگان را نداشتند؛ اما شرایط به نحوی دیگر رقم خورد و این شرکتهای عظیم بهرغم داشتن تاریخچه درخشان، نیروی انسانی مجرب، پشتوانه مالی هنگفت و برخوردار بودن از سهم بازار نتوانستند به موفقیت خود ادامه داده و بازار را به رقبای خود واگذار کردند.
هشدار:
کسبوکارها به دلایل خاصی شکست میخورند اما موارد مشترکی در آنها مشاهده میشود: عدم نوآوری و عدم تطبیق با ذائقه مشتریان
پس مهمترین دلیل شکست کسب و کارها را میتوان بیتوجهی به بازار و تغییر ذائقه مشتریان دانست.
این یکی از ضعف های بزرگ در بازاریابی و فروش عدم نوآری در کسب و کار است. کسب و کارها عاشق محصولات و خدمات فعلی خود می شوند و سپس سایر محصولات و خدماتی که شاید با کسب و کار فعلی شان متناسب باشد را پس می زنند. همین موضوع باعث سقوط شرکت جنرال موتورز و نوکیا شد و هر سال موجب شکست شرکت های کوچک و بزرگ بسیاری در سراسر دنیا می شود.
جنرال موتورز برای سالهای متمادی (۱۹۳۱ تا ۲۰۰۷ ) به عنوان بزرگترین فروشنده اتومبیل در جهان شناخته میشد؛ اما سال ۲۰۰۸ فروش آن کاهش یافت و تا مرز ورشکستگی نیز پیش رفت. این وضعیت در سالهای بعد نیز ادامه یافت. مهمترین دلیل شکست جنرال موتورز نیز همان نکته بالا بود.این شرکت با سندروم عدم نواوری که داشت می ترسید با تغییر ممکن است اختلالی در کسب و کار فعلی اش ایجاد شود.تویوتا شرکت خودروسازی ژاپنی از این موضوع بهترین استفاده را برد و توانست با انعطافی که در تولید متفاوت و بروز خودرو داشت بازار خودرو را در دست بگیرد و طبق اعلام این شرکت در سال ۲۰۱۳ تعداد کارکنان آن بیش از ۳۳۳ هزار عنوان شده است و به عنوان بزرگترین خودرو ساز جهان شناخته میشود.
نوکیا را همه می شناسیم.نوستالژیک ترین گوشی خانواده ها، چه در ایران و چه در خارج از ایران.جالب است بدانید نوکیا ۱۱۰۰ با بیش از ۲۵۰ میلیون فروش به عنوان پرفروش ترین گوشی موبایل جهان شناخته می شود.و جالبتر اینکه این شرکت تا سال ۲۰۰۵ بیش از یک میلیارد دستگاه گوشی موبایل فروخته بود.نوکیا تنها شرکتی بود که توانسته بود در شاخص استاندارد کیفیت اروپا (EFQM) بالاترین امتیاز ممکن را کسب کند.اما موفقیت نوکیا هم دائمی نبود. عدم پیشبینی صحیح بازار و ذائقه مشتریان باعث شد که نوکیا در بازار موبایلهای هوشمند موفقیت درخوری به دست نیاورد.اما همه این موفقیتها هیچکدام جا نوآوری را نمیگیرد.نوکیا عاشق محصولات و خدمات فعلی خود شده بود و فعالیتهای متناسب با بازار روز و منطبق با ذائقه مشتریان را فراموش کرده بود.همین عامل باعث شد که آیفون از راه برسد و دنیای گوشی موبایل را دگرگون کند.
بنابراین برای بقا و موفقیت در بازار امروز چه باید کرد؟ گری همل و سی.کی. پراهالد در کتاب فوق العاده خود «رقابت برای آینده» می نویسد «هر شرکتی باید پنج سال آینده را پیش بینی کرده و برای تسلط بر بازار در آن زمان تلاش کند». شما نیز باید همواره همین کار را انجام دهید.آینده خود را بسازید سپس دوباره به زمان حال فکر کنید و بپرسید «امروز چه کاری را آغاز کنیم که ۵ سال دیگر هدایت کننده کسب و کارمان باشد؟»به چه محصولات و خدمات دیگری نیاز داریم؟ به چه مهارت ها و قابلیت های دیگری نیاز داریم؟ چه کارهایی را بیشتر و چه کارهایی را کمتر انجام دهیم؟ چه کاری را فوراً آغاز کنیم تا این آمادگی را داشته باشیم که ۵ سال دیگر رهبر بازار شویم؟
شروع کار جدید بسیار دشوار است. به همین دلیل کنفسیوس می گوید «سفرهای طولانی با نخستین گام آغاز می شود.» برای آغاز کاری جدید، اولین گام همیشه سخت ترین گام است؛ اما اگر می خواهید به جای این که قربانی آینده باشید، آینده را بسازید، نخستین قدم همیشه لازم ترین قدم است.مایکل کامی، برنامه ریز استراتژیک جمله معروفی دارد «آن هایی که برای آینده برنامه ریزی نمی کنند، آینده ای ندارند.»برای رسیدن به چیزی که قبلاً هرگز به آن نرسیده اید، باید کاری انجام دهید که قبلاً هرگز انجام نداده اید. باید مهارت هایی را در خود پرورش دهید که قبلاً نداشته اید. باید محصولات و خدماتی ارائه دهید که قبلاً ارائه نداده اید. باید فردی متفاوت از گذشته شوید.
۴- توقف کامل بعضی از فعالیتها
چهارمین راه تغییر زندگی و کار این است که انجام کارهای خاصی را به طور کامل متوقف کنید. کارهای زیادی وجود دارند که زمان و پول تان را صرف آن ها می کنید و شاید در یک بازه زمانی ارزشمند بوده اند، اما دیگر ارزشمند و مهم نیستند.مثل سیستم عامل سیمبین در همون شرکت نوکیا
«تفکر از صفر» را در همهی فعالیت های بازاریابی خود تمرین کنید. بپرسید «آیا در حال حاضر کاری را انجام می دهم که اگر تمام شود با دانش فعلی دوباره آن را انجام نخواهم داد؟»
آیا محصول یا خدمتی وجود دارد که اگر از صفر شروع می کردید با دانش فعلی خود به بازار ارائه نمی کردید؟ آیا فرآیندی در کسب و کارتان وجود دارد که اگر تمام شود با دانش فعلی دوباره آن را آغار نخواهید کرد؟
با پرسیدن دائم این سوالات، ذهنتان باز می شود و پذیرای امکانات جدید می شوید. اسیر ماندن در کارهای قدیمی و بی حاصل، از انرژی لازم برای ارائه محصولات و خدمات جدید متناسب با بازار امروز و یافتن راه های جدید برای بازاریابی آن ها می کاهد.
ذهن تان را باز نگه دارید
خلاق باشید. به گوشه امن پناه نبرید. به راهی نروید که کمترین موانع را دارد و همیشه همان کارهایی را انجام ندهید که در گذشته انجام می دادید. به دنبال راه هایی جدیدتر، بهتر، سریع تر، ارزان تر، مناسب تر و کم هزینه تر برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات باشید. بدانید هر کاری که امروز انجام می دهید به زودی با بازارهای متغیر و رقابت های سخت، منسوخ می شود. پذیرای تغییر باشید و وقتی ایده ای به ذهن تان رسید، فوراً و قبل از دیگران اقدام کنید.
به گفتهی ساچل پیج، بازیکن بیسبال «به عقب نگاه نکنید، شاید کسی در حال سبقت گرفتن باشد.»