تحلیل و شناسایی بازار در بازاریابی

همه ی سر و صداها و فعالیتهایی که در دنیای بازاریابی اتفاق می افتد، تنها بر یک اصل ساده، اما مهم ایجاد می شود: “تقسیم بندی“، اگر صاحب کسب وکارید و الان نیز همراه ما در این نوشتار هستید بدانید صرف اینکه بگویید محصولات و خدماتی ارائه میکنم که برای ملت (!) قابل استفاده باشد کفایت نمی کند.اگر شما به دنبال فروش خوب و سودمندی هستید باید دقیقا مشخص کنید که خدمات و کالاهای تولیدی شما چه گروهی از مشتریان با چه ویژگیهایی را در بر می گیرند.همین اول کار به یک نکته مهم اشاره کنم.

بعضیا در کسب و کار استیو جابزی رفتار میکنند و با خواندن داستان این مرحوم بزرگوار(!) سریع در نقش فرو می روند.دوست عزیز بازیگر توجه داشته باش نباید در تعیین بازار هدف و مواردی که مشتریان می‌خرند یا نمی‌خرند بر احساسات و نظرات خود تکیه کنید.باید افکار، احساسات و نظرات خود را با واقعیت سرد و خشن تحقیقات بازار و نظرات سایر افراد تطبیق دهید.به قول برایان تریسی تحقیق و شناخت بازار همانند تحقیق و شناخت دشمن در عملیات نظامی است.همه عملیات‌ بازاریابی موفق هم بر اساس تحقیقات و شناخت خوب از بازار تعریف می‌شوند: اینکه از فعالیت‌ رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشید.

فرض کنید شما محصولات لاکچری (ای جانم) به مشتریان ارائه می کنید.باید بدانید فقط بخش خاصی از جامعه توان مالی دارند که از شما محصولات لوکس بخرند. این افراد که غرق ناز و نعمت اند (و از قضا مورد الطاف دیگرانم قرار می گیرند) کجا هستند؟ عللی که باعث می شود این محصولات را بخرند چه چیزهایست؟از کدام رسانه (رادیو، تلویزیون،روزنامه و … همه می دونیم اهل این رسانه ها نیستند…… بنظر من تمام هزینه های رسانه این عزیزان فقط برا اینستاگرامه 🙂 بیشتر استفاده میکنند که بشود با آنها از آن طرق ارتباط برقرار کرد؟ پاسخ به این سوالات مهم باعث می شود تحلیل مناسبی از تحقیق بازار و شناخت آن بدست آورید و مشتریانِ متناسب با کالای‌ خود را به وسیله‌ی تحلیل بازار کسب‌و‌کارتان شناسایی کنید.

تحلیل و شناسایی بازار

نظر مشتریان را بپرسید

هیچ چیزی بهتر از این نخواهد بود که به روشهای مختلف نظرات متفاوت مشتریان را در مورد کسب و کار و محصولاتتان بپرسید.با استفاده از بازخورد مشتریان می‌توانیم بفهمیم که تا چه میزان در مسیر درست گام برداشته‌ایم.مطمئنا نظرات مشتریان ما را به ذائقه آنها آشنا می کند و می توانیم سیاستهای کاری خود را منطق بر نظر آنها پیش ببریم.امروزه می‌توان تحقیقات بازار را به روش‌های مختلف موثر و ارزانی انجام داد. تحقیق اینترنتی درباره مشتری باشد. روش تحقیق می تواند ایجاد پرسشنامه های چند گزینه ای و یا تشریحی باشد که این امکان را فراهم می‌کند تا مجموعه‌ای از سوالات را برای بررسی سریع یک جامعه آماری بزرگ کنار هم بگذارید و پاسخ‌های سریع و دقیقی برای سوالات بازاریابی خود بیابید. می‌توانید یک فهرست ارسال ایمیل یا شماره تلفن از اسامی مشتریان و غیرمشتریانی که در گذشته داشتید، تهیه کنید.

روشی دیگر برای انجام تحقیقات بازار این است که با تعدادی از بهترین مشتریان خود یعنی «مشتریان ویژه» تماس تلفنی مستقیم داشته باشید و نظرات و پیشنهاد‌های آن‌ها را درباره ایده محصول جدید جویا شوید. شاید بتوانید تعدادی از آن‌ها را به ناهار یا جلسه بعد از شام دعوت کنید. توضیحات و نظرات منصفانه و بی‌پرده‌شان ارزشمند خواهد بود.

یک روش نیز اینست که هر نظر مشتری که از محصولات ما استفاده می کند در قالب فرم های پرسشنامه ای بصورت دوره ای جویا بشیم. بدین صورت که برای هر جواب مشتری وزنه یا امتیازی قایل شویم و با توجه به امتیاز بدست آمده متوجه نتیجه نهایی خواهیم شد.

چهار سوال

مبنای تحقیقات موفق بازار تحلیل دقیق و ارائه پاسخ‌های صحیح به سوالات مناسب است. حال به چهار سوال مهم اشاره می‌کنیم که باید به آن‌ها بپردازید.

بی شک تحلیل بازار و شناسایی آن نیازمند پاسخگویی به سوالات زیادی است که ما را به نتیجه مطلوب برساند.اما اساس و مبنای تحقیقات موفق جواب به سوالات زیر است:

۱- مشتری شما کیست؟

ما ویژگیهای مشتریان را بر دو دسته قرار می دهیم:
الف) ویژگی‌های جمعیت‌شناختی:
سن، جنسیت، حدود درآمد، تحصیلات، شغل یا تخصص مشتری ایده‌آل شما چیست؟ کجا زندگی یا کار می‌کند؟ شرایط خانوادگی یا ساختار خانواده‌ا‌ش چگونه است؟

ب) ویژگی‌های روانشناختی:
همان چیزی که در ذهن مشتری ایده‌آل می‌گذرد و بیشترین اثر را بر خرید از شما، خرید از رقبا یا نخریدن دارد.در واقع افکار، احساسات، ارزش‌ها، نگرش‌ها، علایق، نیازها، امیدها، رویاها، جاه‌طلبی‌ها و آرزوهای آن‌ها

۲- مشتری شما کجاست؟

اگر کسب و کار شما به دنبال بازاریابی هدفمند و رابطه سودآور است باید بدانید که مشتریان شما دقیقا کجا هستند.چرا که مکان مشتری در تعیین زمان و نحوه بازاریابی محصول یا خدمت مهم است.آیا منطقه این مشتریان در محله های پولدار هست یا فقیر نشین؟

*** گاها این اشتباه پیش می آید که تا اسم مکان و جغرافیا مشتری آورده می شود بعضی فکر می کنند حتما باید در شهر دیگری باشد در صورتیکه می تواند فاصله یک خیابان فرعی از یک خیابان اصلی باشد.

یه مثال ساده و ملموس برای توضیح بیشتر این موضوع:
فرض کنید یک مغازه شیرینی فروشی در یک خیابان فرعی و چند قدم دورتر از چهار راه اصلی افتتاح کرده اید.به ندرت کسی از آنجا عبور می کند. در نتیجه هیچ‌کس به مغازه شما نمی آید و شیرینی‌های کمی می‌فروشید.حالا همین را در خیابان اصلی فرض کنید مردم مرتب مقابل مغازه‌اش در رفت‌وآمد هستند و نمی‌توانند از شیرینی‌های خوشمزه پشت ویترین چشم‌پوشی کنند.

۳. مشتری چگونه خرید می‌کند؟

افراد عادت کرده‌اند به روشی خاص خرید کنند.که این نشات گرفته از حالات روحی و احساسی فرد و محیطی که در آن قرار دارد.پس سومین سوال مشخص می‌کند که مشتری معمولا محصول شما را از چه طریقی می‌خرد؛ پست مستقیم، عمده‌فروشی، خرده‌فروشی یا به صورت آنلاین؟

*** افراد عادت کرده‌اند به روشی خاص خرید کنند. تغییر عادت خرید محصول یا خدمت به روشی غیر از روش فعلی بسیار زمان‌بر است.

دانستن اینکه هر چند وقت‌ یک بار قرار است مشتری از شما خرید کند سه موضوع مهم را برا‌ی‌تان مشخص می‌کند. اول اینکه تخمینی از تعداد مشتری‌هایی به شما می‌دهد که با این تعداد می‌توانید به اهداف مالی‌تان دست پیدا کنید. دوم اینکه به شما می‌گوید چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشید و سوم اینکه چه مقدار پول برای هزینه‌های بازاریابی باید در نظر بگیرید.

۴. کاربرد محصول چیست؟

سوال نهایی این است که: «این محصول به چه منظوری استفاده یا خریداری می‌شود؟» مشتری پس از خرید محصول یا خدمت می‌خواهد با آن چه کند؟ مشتریان خودِ محصولات و خدمات را نمی‌خرند، بلکه مزیت، تغییر، بهبود یا نتیجه‌ای را می‌خرند که گمان می‌کنند در نتیجه تصمیم خرید از آن بهره‌مند می‌شوند. باید به وضوح برای مشتری مشخص کنید که خرید محصول یا خدمت از شما، چه مزیتی به خرید از رقبا دارد.